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By Wolf W. Lasko

ISBN-10: 3322824039

ISBN-13: 9783322824035

ISBN-10: 3322824047

ISBN-13: 9783322824042

Erfolgreiches Akquirieren ist mehr als Verkaufen. Akquisition setzt immer die Wertschätzung des Kunden voraus und den Willen, ihm einen fassbaren, echten Nutzen zu bieten. Genau darum geht es in diesem Buch.
Wolf W. Lasko und Peter Busch, beide erfahrene Unternehmer und Berater, zeigen anschaulich und praxisnah, wie Sie Kunden und Projekte mit Ihren Lösungen gewinnen können. Schritt für Schritt verdeutlichen sie an konkreten Beispielen,

- welche Akquisitionskanäle Sie wann nutzen,
- wie Sie Briefing, Konzept und Idee aufbauen,
- wie Sie sich überzeugend in Szene setzen,
- wie Sie ein präzises Angebot unterbreiten,
- welche Fallstricke in der Closing-Phase auf Sie lauern.

Eine wertvolle Lektüre für alle, die mit ihrer Geschäftsidee Aufträge sichern und ihr Unternehmen in die Gewinnzone führen wollen.

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Der Kunde erteilt den Auftrag mUndlich. = Auftrag Abbildung 5: Wahrscheinlichkeit 30 Gestalten Sie Ihre Profit-Potenziale mit der Pipeline Bringen Sie diese Wahrscheinlichkeitswerte mit den einzelnen Pools in Verbindung, so wird Folgendes klar: Je tiefer sich Ihre Kandidaten in der Pipeline befinden, urn so mehr wachst die Wahrscheinlichkeit fur einen Auftrag. Damit Sie bei diesem Zahlenspiel nicht allzu haufig enttauscht werden, leistet eine Unterbewertung gute Dienste. Bewerten Sie die aktuelle Lage stets weniger euphorisch, ohne dass Ihre ansonsten positive Grundeinstellung dabei Schaden nimmt.

Sondern den Zu· sammenhang definieren. in dum und fUr don das Ergobnis errBich wardan soil) Q) Intentionserhaltend (die guIon Absichlen des jet· ligen Verl'1altenslStru1cturen orhallen und in das nBue Zieleinbauenl Abbildung 8: Spezi P wie Positiv. Formulieren Sie das Ziel positiv. Bringen Sie Ihren Kunden dazu, dass er das Ziel positiv formuliert. Wenn er zum Beispiel unbedingt Kosten senken mochte, urn dieses oder jenes Unheil abzuwenden, konnten Sie ihn nach der gewiinschten Gewinnzone fragen, die er anstreben mochte.

Fragen Sie den Kunden auch danach, welche Widerstande das Ziel hervorrufen konnte. Lassen diese sich integrieren? Unterlauft das Ziel moglicherweise andere Absichten des Unternehmens? Loten Sie das Geflecht, in das das Ziel hineingestellt wird, gemeinsam mit dem Kunden aus. Fiir diese Zielfindungsabfolge steht das Wort Spezi. Sie konnen jedes Ziel daraufhin untersuchen, ob es die oben genannten Anforderungen auch erfiillt. Es gibt natiirlich auch andere Systeme als Spezi, zum Beispiel das System Smart, in welchem ahnlich verfahren wird.

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Akquisition Auftrag Profit: Wie Sie Kunden und Projekte mit Ihren Lösungen gewinnen by Wolf W. Lasko


by James
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